E-Ticarette Fiyat Nasıl Belirlenir?
Ders 4 / 6 · 5 dk okuma · Başlangıç
E-ticarette satış fiyatı belirlerken ürün maliyeti, komisyon, ödeme, kargo, kampanya ve diğer giderleri nasıl dikkate alacağınızı öğrenin. Satış tutarı yerine gerçek kârlılığa odaklanan temel fiyatlandırma yaklaşımını keşfedin.
Bu derste öğrenecekleriniz
- Ürün maliyeti ile satış fiyatı arasındaki farkı açıklayabilirsiniz
- E-ticarette fiyatı etkileyen temel maliyetleri belirleyebilirsiniz
- Pazaryeri komisyonlarının fiyatlandırmaya etkisini anlayabilirsiniz
- Kargo ve ödeme maliyetlerini hesaba katabilirsiniz
- İndirim ve kampanyaların kârlılığa etkisini değerlendirebilirsiniz
- Basit bir ürün kârlılık hesabı yapabilirsiniz
- Satış hacmi ile kârlılık arasındaki farkı anlayabilirsiniz
- Fiyatları düzenli olarak gözden geçirmenin önemini açıklayabilirsiniz
E-ticarette doğru fiyat belirlemek yalnızca ürünün alış veya üretim maliyetinin üzerine belirli bir oran eklemekten ibaret değildir. Online satış sırasında komisyon, ödeme, kargo, paketleme, kampanya ve benzeri maliyetler oluşabilir. Bu giderler hesaba katılmadığında satış yapan ancak yeterli kazanç sağlayamayan bir yapı ortaya çıkabilir.
Satış fiyatı nedir?
Satış fiyatı, müşterinin ürün için ödeyeceği tutardır. Ancak müşteriden tahsil edilen tutarın tamamı işletmenin kazancı değildir. Ürünün maliyeti ve satışla ilişkili diğer giderler düşüldükten sonra kalan sonuç değerlendirilmelidir.
Satış Tutarı Kâr Değildir
Bir ürünü 1.000 TL'ye satmanız işletmenin 1.000 TL kazandığı anlamına gelmez. Ürün maliyeti ve satışla ilişkili giderler dikkate alınmadan gerçek sonuç görülemez.
Ürün maliyetini belirleyin
Fiyatlandırmanın ilk adımlarından biri ürünün işletmeye gerçek maliyetini bilmektir. Satın alınan ürünlerde alış maliyeti, üretilen ürünlerde ise kullanılan malzeme ve üretimle ilişkili maliyetler dikkate alınabilir.
Basit Ürün Maliyeti
Bir ürünü tedarikçiden 400 TL'ye satın alıyorsanız 400 TL temel ürün maliyetidir. Ancak ürünü müşteriye satmak için oluşan diğer giderler henüz bu hesabın içinde değildir.
E-ticarette hangi maliyetler oluşabilir?
Satış kanalına ve işletmenin çalışma biçimine göre maliyet kalemleri değişebilir. Bu nedenle fiyat belirlenirken yalnızca ürünün alış veya üretim maliyetine bakmak yeterli olmayabilir.
- Ürün alış veya üretim maliyeti
- Pazaryeri komisyonu
- Ödeme hizmeti maliyetleri
- Kargo gideri
- Paketleme gideri
- Kampanya ve indirim maliyetleri
- Reklam ve müşteri edinme giderleri
- İade ve operasyon maliyetleri
- Satışla ilişkili diğer giderler
Küçük Giderleri Görmezden Gelmeyin
Tek bir siparişte küçük görünen paketleme, ödeme veya operasyon giderleri çok sayıda siparişte önemli bir toplam maliyete dönüşebilir.
Pazaryeri komisyonunu hesaba katın
Pazaryerlerinde satış yapılıyorsa platform tarafından satış üzerinden komisyon veya farklı hizmet bedelleri uygulanabilir. Bu oran ve bedeller kategoriye, programa veya platform koşullarına göre değişebileceğinden güncel satış koşulları kontrol edilmelidir.
Komisyonun Etkisi
Bir ürünü 1.000 TL'ye sattığınızı ve örnek olarak satış üzerinden 150 TL kanal maliyeti oluştuğunu düşünün. İşletmenin elinde ürün maliyeti ve diğer giderler düşülmeden önce 850 TL kalır. Bu nedenle fiyatlandırma yapılırken satış kanalının maliyeti hesaba katılmalıdır.
Kargo maliyetini kim karşılıyor?
Kargo müşteriye ayrıca yansıtılabilir, işletme tarafından karşılanabilir veya belirli bir sipariş tutarının üzerinde ücretsiz sunulabilir. Müşteriye 'ücretsiz kargo' sunulması, kargonun işletme açısından maliyetsiz olduğu anlamına gelmez.
Ücretsiz Kargonun Maliyeti
Bir ürün 800 TL'ye satılıyor ve işletme 70 TL kargo giderini karşılıyorsa bu 70 TL ürünün satışından elde edilen sonucu doğrudan etkiler. Fiyatlandırma yapılırken bu gider dikkate alınmalıdır.
Ücretsiz Müşteri İçindir
Ücretsiz kargo veya ücretsiz teslimat ifadeleri müşterinin ayrıca ücret ödemediğini anlatır. İşletme açısından ilgili hizmetin bir maliyeti bulunmaya devam edebilir.
Ödeme maliyetlerini dikkate alın
Kendi e-ticaret sitesinde kartla ödeme veya farklı ödeme yöntemleri kullanıldığında ödeme hizmeti sağlayıcısının işlem maliyetleri bulunabilir. Taksit veya farklı ödeme seçeneklerinin de maliyet yapısı değişebilir.
Basit ürün kârlılığı nasıl hesaplanabilir?
Başlangıç seviyesinde bir ürünün satış sonucunu anlamak için satış fiyatından ürünün ve satışın doğrudan maliyetleri çıkarılabilir. İşletmenin genel giderleri ve vergisel etkileri gibi daha kapsamlı unsurlar ayrıca değerlendirilmelidir.
| Kalem | Örnek Tutar |
|---|---|
| Satış fiyatı | 1.000 TL |
| Ürün maliyeti | -400 TL |
| Satış kanalı / komisyon maliyeti | -150 TL |
| Kargo | -70 TL |
| Paketleme | -20 TL |
| Ödeme ve diğer doğrudan giderler | -30 TL |
| Doğrudan giderler sonrası kalan | 330 TL |
Bu 330 TL Nihai Net Kâr Olmayabilir
Örnekteki tutar yalnızca belirtilen doğrudan giderler çıkarıldıktan sonra kalan tutardır. Personel, kira, yazılım, pazarlama, vergi ve diğer işletme giderleri de işletmenin gerçek kârlılığını etkileyebilir.
Kâr marjı ve kâr tutarı aynı şey değildir
Bir ürünün satışından kaç TL kaldığı ile bu tutarın satış fiyatına oranı farklı bilgiler verir. İşletmeler ürünleri karşılaştırırken yalnızca satış tutarına değil, satış sonrası oluşan kârlılık yapısına da bakmalıdır.
Yüksek Satış Fiyatı Her Zaman Daha İyi Değildir
5.000 TL'lik bir üründen 200 TL kalırken 1.000 TL'lik başka bir üründen 300 TL kalabilir. Yalnızca satış fiyatına veya ciroya bakmak hangi ürünün işletmeye daha fazla katkı sağladığını göstermeyebilir.
Rakip fiyatları önemli midir?
Müşteriler online ortamda benzer ürünlerin fiyatlarını kolayca karşılaştırabilir. Bu nedenle pazar ve rakip fiyatlarını bilmek önemlidir. Ancak yalnızca en düşük fiyatı sunmaya çalışmak sürdürülebilir bir fiyatlandırma stratejisi olmayabilir.
Rakibi Kopyalamayın
Rakibinizin ürün maliyetini, tedarik koşullarını, komisyon oranlarını veya hedeflediği kârı bilmiyor olabilirsiniz. Rakip fiyatlarını referans olarak inceleyin ancak kendi maliyet yapınızı dikkate almadan fiyat kopyalamayın.
İndirim yapmadan önce hesaplayın
İndirimler satışları artırmak için kullanılabilir ancak indirim oranı doğrudan satıştan kalan tutarı etkiler. Özellikle kâr alanı dar olan ürünlerde küçük görünen bir indirim önemli sonuçlar yaratabilir.
İndirim Sonrası Yeniden Hesaplayın
Normal satış fiyatı 1.000 TL olan bir ürünü kampanyada 850 TL'ye satmayı planlıyorsanız maliyetlerinizi 1.000 TL üzerinden değil, gerçekleşecek 850 TL satış fiyatı üzerinden yeniden değerlendirin.
Ciro İçin Zararına Satışa Dikkat
Sipariş sayısını veya toplam satış tutarını artırmak tek başına başarı değildir. İndirim, komisyon, kargo ve diğer maliyetler sonrasında satışın işletmeye ne bıraktığını kontrol edin.
Farklı satış kanallarında maliyet farklı olabilir
Aynı ürün kendi e-ticaret sitenizde ve farklı pazaryerlerinde satılabilir. Ancak her kanalın komisyon, ödeme, kampanya, kargo ve operasyon koşulları farklı olabilir. Bu nedenle ürünün kanal bazındaki ekonomik sonucu ayrıca değerlendirilmelidir.
| Kontrol | Sorulacak Soru |
|---|---|
| Ürün maliyeti | Bu ürün bana gerçekte kaça mal oluyor? |
| Satış kanalı | Bu satış için kanal maliyeti ne kadar? |
| Ödeme | Ödeme işleminin maliyeti var mı? |
| Kargo | Kargo ücretini kim karşılıyor? |
| Paketleme | Sipariş başına paketleme maliyeti ne kadar? |
| Kampanya | İndirim sonrası ne kadar gelir kalıyor? |
| Kârlılık | Tüm ilgili maliyetlerden sonra satış ekonomik olarak anlamlı mı? |
Fiyat bir kez belirlenip unutulmamalıdır
Ürün alış maliyetleri, kargo ücretleri, satış kanalı maliyetleri ve diğer giderler zaman içinde değişebilir. Bu nedenle geçmişte doğru olan bir satış fiyatı daha sonra aynı sonucu sağlamayabilir.
- Ürün maliyetlerini düzenli kontrol edin.
- Satış kanalı ve komisyon koşullarındaki değişiklikleri takip edin.
- Kargo ve paketleme maliyetlerini güncelleyin.
- Kampanya dönemlerinde fiyatı yeniden hesaplayın.
- Ürün bazında satış ve kârlılık sonuçlarını inceleyin.
- Gerekirse satış fiyatını veya maliyet yapısını yeniden değerlendirin.
Basit fiyatlandırma yaklaşımı
Başlangıç seviyesinde fiyatlandırmayı üç temel soruyla ele alabilirsiniz: Ürünün ve satışın bana toplam maliyeti nedir? Bu satıştan ne kadar kazanç hedefliyorum? Ortaya çıkan fiyat müşterinin ve pazarın koşulları açısından anlamlı mı?
Fiyatı İki Yönden Kontrol Edin
Fiyatınız hem işletmenizin maliyet ve kârlılık ihtiyacını hem de müşterinin ürüne verdiği değer ve pazar koşullarını dikkate almalıdır.
KOBİ GO'da Uygula
Şimdi Uygulayın
E-ticarette sattığınız veya satmayı planladığınız bir ürün seçin. Ürün maliyeti, satış kanalı veya komisyon maliyeti, ödeme gideri, kargo, paketleme ve diğer doğrudan giderleri yazın. Planladığınız satış fiyatından bu giderleri çıkarın. Ardından indirim uygulanması halinde sonucu tekrar hesaplayarak ürünün satış fiyatını yeniden değerlendirin.
Bu Derste Ne Öğrendik?
- E-ticarette doğru fiyatlandırma için yalnızca ürünün alış veya üretim maliyetine bakmak yeterli değildir. Ürün maliyeti + satış kanalı/komisyon + ödeme + kargo + paketleme + kampanya ve diğer ilgili giderler birlikte değerlendirilmelidir. Yüksek satış veya ciro her zaman yüksek kârlılık anlamına gelmez. Özellikle indirimlerden önce ürünün satış sonrası ekonomik sonucu yeniden hesaplanmalı ve maliyetler değiştikçe fiyatlar gözden geçirilmelidir.
