Satış Süreci ve Satış Aşamaları Nasıl Oluşturulur?
Ders 3 / 6 · 5 dk okuma · Başlangıç
Bir satış fırsatının ilk müşteri temasından satışın sonuçlanmasına kadar hangi aşamalardan geçtiğini ve işletmenize uygun satış aşamalarını nasıl oluşturabileceğinizi öğrenin.
Bu derste öğrenecekleriniz
- Satış sürecinin ne olduğunu açıklayabilirsiniz
- Satış aşamalarının neden kullanıldığını anlayabilirsiniz
- Temel satış aşamalarını tanıyabilirsiniz
- Satış fırsatının doğru aşamada tutulmasının önemini açıklayabilirsiniz
- İşletmenize uygun basit bir satış süreci oluşturabilirsiniz
- Satış fırsatlarında sonraki adım belirlemenin önemini anlayabilirsiniz
- Kazanılan ve kaybedilen satış fırsatlarını doğru şekilde sonuçlandırabilirsiniz
Bir müşteriyle ilk kez iletişim kurulması ile satışın gerçekleşmesi arasında genellikle birden fazla adım bulunur. Müşterinin ihtiyacının anlaşılması, görüşmelerin yapılması, teklif hazırlanması ve kararın takip edilmesi bu sürecin parçalarıdır. CRM'deki satış aşamaları, her satış fırsatının bu sürecin neresinde bulunduğunu görmenizi sağlar.
Satış süreci nedir?
Satış süreci, bir potansiyel müşterinin veya satış fırsatının ilk temastan satışın sonuçlanmasına kadar geçtiği adımların bütünüdür. İşletmenin sunduğu ürün veya hizmete göre bu süreç birkaç adımdan oluşabileceği gibi daha uzun da olabilir.
Basit Bir Satış Süreci
Bir işletme hizmetiniz hakkında bilgi istedi. İlk görüşmede ihtiyacını öğrendiniz, ardından teklif hazırladınız. Müşteri teklifi değerlendirdi ve kabul etti. Bu süreç ilk temastan satışın sonuçlanmasına kadar ilerleyen bir satış sürecidir.
Satış aşaması nedir?
Satış aşaması, bir satış fırsatının satış sürecindeki mevcut konumunu gösterir. Böylece satış ekibi hangi fırsatın yeni olduğunu, hangisinde görüşme yapıldığını, hangisinin teklif beklediğini ve hangisinin sonuçlandığını daha kolay görebilir.
Süreç ve Aşama Arasındaki Fark
Satış süreci bütün yolculuktur. Satış aşaması ise satış fırsatının bu yolculukta o anda bulunduğu noktadır.
Temel satış aşamaları nasıl olabilir?
Her işletmenin satış modeli farklıdır. Bu nedenle bütün işletmelerin kullanması gereken tek bir satış aşaması yapısı yoktur. Başlangıç için sade ve anlaşılır bir yapı oluşturmak genellikle daha kullanışlıdır.
- Yeni Fırsat
- İlk Görüşme
- İhtiyaç Belirlendi
- Teklif Verildi
- Karar Bekleniyor
- Kazanıldı
- Kaybedildi
| Aşama | Ne Anlama Gelir? |
|---|---|
| Yeni Fırsat | Yeni bir satış ihtimali oluştu. |
| İlk Görüşme | Müşteriyle ilk satış görüşmesi gerçekleştiriliyor veya planlanıyor. |
| İhtiyaç Belirlendi | Müşterinin neye ihtiyaç duyduğu daha net hale geldi. |
| Teklif Verildi | Müşteriye ürün veya hizmet için teklif sunuldu. |
| Karar Bekleniyor | Müşterinin değerlendirme veya karar süreci takip ediliyor. |
| Kazanıldı | Satış başarıyla sonuçlandı. |
| Kaybedildi | Satış fırsatı satışa dönüşmeden sonuçlandı. |
Satış fırsatı aşamalar arasında nasıl ilerler?
Satış fırsatının aşaması, gerçekten gerçekleşen satış faaliyetlerine göre güncellenmelidir. Müşteriye teklif gönderildiğinde fırsat hâlâ 'Yeni Fırsat' aşamasında bırakılmamalıdır. Aşamanın güncel olması satış listesinin gerçek durumu göstermesini sağlar.
Bir Satış Fırsatının Yolculuğu
Yeni bir işletme ürününüz hakkında bilgi istedi ve CRM'de satış fırsatı oluşturdunuz. İlk görüşmenin ardından ihtiyacını belirlediniz. Daha sonra teklif gönderdiniz ve müşteri değerlendirmeye aldı. Satış gerçekleşirse fırsatı 'Kazanıldı', gerçekleşmezse uygun şekilde 'Kaybedildi' olarak sonuçlandırabilirsiniz.
Her satış fırsatı bütün aşamalardan geçmek zorunda mı?
Hayır. Bazı satışlar hızlı sonuçlanabilir, bazı fırsatlar ise belirli aşamalara ulaşmadan kapanabilir. Satış aşamaları gerçek süreci yansıtmak için kullanılmalıdır; fırsatları yapay olarak bütün aşamalardan geçirmek için değil.
Kısa Satış Süreci
Mevcut müşteriniz daha önce kullandığı bir hizmeti yeniden satın almak istediğinde uzun bir ihtiyaç analizi veya teklif süreci gerekmeyebilir. Fırsat daha kısa bir satış yolculuğuyla sonuçlanabilir.
İşletmenize uygun satış aşamalarını nasıl belirleyebilirsiniz?
Satış aşamalarını belirlerken gerçek satış çalışma biçiminizi düşünün. Müşterileriniz satış gerçekleşmeden önce genellikle hangi adımlardan geçiyor? Bu sorunun cevabı temel satış aşamalarınızı oluşturmanıza yardımcı olur.
- Yeni satış fırsatının işletmenizde nasıl oluştuğunu belirleyin.
- İlk müşteri temasından sonra yapılan temel işlemleri yazın.
- Teklif veya fiyatlandırma adımının nerede bulunduğunu belirleyin.
- Müşteri karar sürecini nasıl takip ettiğinizi düşünün.
- Satışın hangi noktada kazanılmış kabul edildiğini belirleyin.
- Sonuçlanmayan fırsatların nasıl kapatılacağını belirleyin.
- Benzer işlemleri gereksiz yere ayrı aşamalara bölmeyin.
Az Aşamayla Başlayın
Başlangıçta çok fazla satış aşaması oluşturmak yerine ekibin kolay anlayabileceği birkaç net aşama kullanın. İhtiyaç ortaya çıktıkça satış sürecinizi geliştirebilirsiniz.
Satış aşaması tek başına yeterli değildir
Bir fırsatın hangi aşamada olduğunu bilmek önemlidir ancak bir sonraki işlemin ne olduğunu bilmek de gerekir. 'Teklif Verildi' aşamasında onlarca fırsat bulunması, bu fırsatların gerçekten takip edildiği anlamına gelmez.
Sonraki Adımı Olmayan Fırsat
Müşteriye teklif gönderildi ancak CRM'de tekrar görüşme tarihi veya yapılacak sonraki işlem bulunmuyor. Fırsat doğru aşamada görünse bile satış süreci hareketsiz kalabilir. 'Perşembe günü teklif değerlendirmesi için ara' gibi somut bir sonraki adım eklemek süreci daha takip edilebilir hale getirir.
Aşama + Sonraki Adım
Her açık satış fırsatında iki bilgiyi net tutmaya çalışın: Fırsat şu anda hangi aşamada ve bundan sonra ne yapılacak?
Kazanılan satış fırsatı
Satış başarıyla sonuçlandığında fırsat açık bırakılmamalıdır. CRM'de kazanılmış olarak sonuçlandırılması, açık fırsatların gerçek durumunu görmeyi ve satış sonuçlarını daha doğru değerlendirmeyi kolaylaştırır.
Kaybedilen satış fırsatı
Her satış fırsatı satışla sonuçlanmaz. Müşteri başka bir çözüm seçebilir, bütçesini erteleyebilir, ihtiyaç ortadan kalkabilir veya satış farklı bir nedenle gerçekleşmeyebilir. Böyle durumlarda fırsatın sürekli açık bırakılması yerine sonucu kaydedilmelidir.
- Fiyat veya bütçe
- Rakip tercih edildi
- Karar ertelendi
- İhtiyaç ortadan kalktı
- Müşteriye ulaşılamadı
- Ürün veya hizmet uygun bulunmadı
- Diğer nedenler
Kaybedilen Fırsat da Bilgi Üretir
Kaybedilen satışların nedenlerini düzenli kaydetmek, işletmenin hangi noktalarda satış kaybettiğini zaman içinde değerlendirmesine yardımcı olabilir.
Satış Hunisini Güncel Tutun
Aylar önce sonuçlanmış veya artık gerçek satış ihtimali bulunmayan fırsatları açık bırakmak satış sürecinin olduğundan daha güçlü görünmesine neden olabilir. Fırsatların aşamalarını ve sonuçlarını düzenli güncelleyin.
Basit bir satış süreci kontrolü
- Yeni satış fırsatlarını kontrol edin.
- Her fırsatın doğru aşamada olduğunu doğrulayın.
- Son görüşme veya işlemi inceleyin.
- Her açık fırsat için sonraki adımı belirleyin.
- Takip tarihlerini kaydedin.
- Satış gerçekleşen fırsatları kazanıldı olarak sonuçlandırın.
- Gerçekleşmeyen fırsatları kaybedildi olarak kapatın ve mümkünse nedenini kaydedin.
KOBİ GO'da Uygula
Şimdi Uygulayın
İşletmenizdeki tipik bir satışın ilk müşteri temasından satışın sonuçlanmasına kadar geçtiği adımları yazın. Benzer adımları birleştirerek 4 ila 7 temel satış aşaması oluşturun. Ardından mevcut üç satış fırsatınızı bu aşamalardan uygun olanına yerleştirin ve her biri için yapılacak sonraki işlemi belirleyin.
Bu Derste Ne Öğrendik?
- Satış süreci, bir satış fırsatının ilk müşteri temasından satışın sonuçlanmasına kadar ilerlediği yolculuktur. Satış aşamaları ise fırsatın bu yolculuğun hangi noktasında olduğunu gösterir. İşletmeye uygun, sade ve anlaşılır aşamalar kullanmak satış fırsatlarının daha kolay takip edilmesini sağlar. Her açık fırsatta yalnızca mevcut aşama değil, yapılacak sonraki işlem de belirlenmelidir. Sonuçlanan fırsatlar kazanıldı veya kaybedildi olarak kapatılmalı; kaybedilen satışların nedenleri mümkün olduğunda kayıt altına alınmalıdır.
